导读

Policygenius是一家来自美国纽约的互联网保险服务公司，创立于2014年，主要为在没有保险代理的情况下为消费者提供保险帮助。平台通过高度精确的报价引擎，提供人寿、重疾、汽车、租房和宠物等各类保险的在线比较服务；其独有的财产保险检查还可以让用户发现自己的财产缺口，根据自身需求寻找定制解决方案。Policygenius 的联合创始人兼首席执行官Jennifer Fitzgerald表示：“我们正在提高保险业的透明度，使消费者能够根据自身需求做出正确的决定。”

【中国金融案例中心  文：叶子  编辑：谢彬彬 】

Part 1 公司概述

1.1 公司简介

美国保险市场是全球最大的保险市场，每年净保费超过一万亿美元。在互联网已颠覆传统保险的情况下，很多年轻人依然选择和祖辈一样的保险购买方式。为了改进保险行业的购买方式，Policygenius通过构建一个有效的报价引擎，发现了一种突破典型保险购买体验并简化流程的方法。

成立于2014年的Policygenius是一个独立的在线保险市场，结合了尖端技术和执照代理人的专业知识，帮助人们获得所需的保险，以保护其家庭、资产和财务。保险检查是Policygenius的特色服务。通过几分钟的问答，Policygenius将指导每位用户根据其财务和家庭状况，对其所有保险需求进行个性化、深入的审查。每个客户都可以使用定制建议来访问Policygenius的保险报价平台。该平台不仅提供高度个性化的公正、准确的报价，还提供来自数十家国内顶级保险提供商的保单比较，为客户提供多样化的选择。

Policygenius不仅提供了全新的保险体验，还成功进入了一个存在保险服务缺陷的市场：中等收入群体。自2014年以来，Policygenius已帮助超过3000万人购买了保险，而其中近60%的人寿保险客户的家庭收入低于10万美元。Policygenius的出现为更多中低收入群体购买保险带来了便利性。

1.2 创始团队及创业故事

图：Policygenius的联合创始人Jennifer Fitzgerald（左）和Francois de Lame（右）

（来源：Policygenius官网）

Policygenius的两位创始人Jennifer Fitzgerald和 Francois de Lame均拥有丰富的行业经验，曾在大型保险公司和金融公司工作。Jennifer Fitzgerald早年在世界银行从事中美洲基础设施和社会部门的项目融资和发展工作，随后在纽约联邦储备银行参与银行的监管与合规工作。Francois de Lame曾在SABMiller担任贸易营销经理，在开发在线招聘网站的初创公司Identified担任首席营销官。两位创始人都曾在麦肯锡就职，期间Jennifer Fitzgerald担任金融服务副董事一职，负责顶级保险公司、银行和财富管理公司的增长战略、分销和价值设计工作；Francois de Lame则先后两次任职麦肯锡，第一次负责私募股权等领域的战略和运营，第二次负责管理咨询工作，专注于保险、战略、公共部门和营销领域。

在麦肯锡期间，Jennifer和Francois发现一个问题：他们客户中的传统保险公司一直在为如何与数字客户互动而苦苦挣扎。研究表明，不同于婴儿潮一代或老一辈，年轻一代更希望通过互联网来比较并购买保险。Jennifer表示，这是一个“闪光时刻”。他们认为，传统的保险公司已不能满足年轻一代美国人的需求，无法跟上消费者人口结构的变化。当下大多数人已不再有保险代理人，80%的家庭未曾与保险经纪人产生业务联系。为了填补保险业的空白，Jennifer和Francois决定联合创立Policygenius，让消费者能够利用这个多产品平台得到公平的保险购买建议，更便捷地研究和比较不同保险之间的报价。

创业伊始，公司就遇到了挫折。Jennifer无法说服投资者对Policygenius进行冒险地投资，她试图留住少数客户也遭到了一次又一次的拒绝。在通过与金融博客社区建立关系，并恰当运用一些金融工具之后，Policygenius最终迈出了步伐并成功留在了市场上。

1.3 融资概况

自成立以来，Policygenius已完成包括种子轮、A轮、B轮、C轮、D轮和E轮在内的7轮融资，共筹集资金2.86亿美元。

成立不到一年，Policygenius就获得了高速增长，使其在2015年6月15日的A轮融资中筹集了530万美元。领投企业Karlin Ventures的管理合伙人Tianxiang Zhuo表示：“Policygenius通过种子轮展示了令人印象深刻的用户增长和产品市场适合度，我渴望看到他们如何通过这条新的融资跑道影响市场。” Policygenius表示将用该笔资金加强现有产品线，改进个人保险报价引擎并扩大办事处的营销和生产团队。

2016年1月14日进行的B轮融资帮助Policygenius获得了1500万美元的风险投资，该笔资金将继续用于在运营、营销、设计、编辑和工程领域的人员招聘。领投企业Revolution Ventures的创始人Steve Case表示：“Policygenius正在使用在线工具和数据为人们提供更多选择和控制权，帮助他们在一些人生重要时刻做出明智的决定。”

Policygenius最新一轮融资发生在2022年3月17日，由Switch Ventures 等11家机构对其进行了总计1.25亿美元的E轮投资。除了过往投资者KKR、Norwest Venture Partners和Revolution Ventures的参与，本轮融资吸引了多家新投资者，包括北美几家最大的年金和人寿保险公司，如Brighthouse Financial、Global Atlantic Financial Group、iA Financial Group、Lincoln Financial和Pacific Life。

表：Policygenius融资情况

Part 2 商业模式

2.1 市场定位：重塑美国消费者保险模式

运营初期，Policygenius曾对1000名成年人进行了调查，结果显示保险是排名最低的财务优先事项之一，排在退休储蓄、偿还债务和预算之后。有57%的受访者表示不知道或没有适当的保险金额；28%的人表示“可能没有我需要的保险”。其中几乎一半的受访者表示其上次的保险体验是负面的，也表明Policygenius有机会通过新型的平台为客户带来正向的用户体验。

两位创始人还发现，在南非、英国等地人们已习惯在线购买保险，但汽车保险以外的保险种类购买都比较困难。为了改变美国保险业的现状，Policygenius决定从保险检查这项工具开始，作为21世纪新型保险购买助手，代替原有的上门保险推销服务。进一步说，Policygenius的目标是打造透明、公正的购买平台，不向消费者推送不必要的产品。

从人寿保险开始，到健康保险、租房者保险、长期残疾保险甚至宠物保险，Policygenius不断增加保险种类，谋求产品多元化。同时，Policygenius不断优化用户体验，快速迭代技术与服务，并扩大合作伙伴范围，通过提供“保单比价”等服务为客户提供全面的保险知识，全面建立一个适合年轻一代保险消费者的在线数字交易平台。通过“Insuretech”这一全新概念及其背后蕴含的平台运作方式，Policygenius将数字化和科技化落实到保单的比较及选择上，努力重塑美国消费者保险模式。

2.2 主要业务

作为一家独立的保险经纪公司，Policygenius与各传统保险公司合作，为客户提供并比较多样的保险产品。其盈利模式是通过销售保单得到相应保险公司的佣金。佣金已包含在保险单的价格中，因此客户无需为与Policygenius合作购买保单而支付任何额外费用。Policygenius从保单中所能获得的佣金会因多种因素而有所不同，包括产品的类型和规模、保险公司以及Policygenius与保险公司的业务量，但Policygenius不会因为佣金比例而优先考虑任何一家保险公司。

2.2.1 人寿保险业务

Policygenius人寿保险业务的官网介绍主要分为四个部分：政策了解、常见问题和建议、最佳人寿保险以及相关人寿保险公司的评价。在政策了解方面，Policygenius全面介绍了人寿保险的内容，列举了定期寿险、终身寿险以及免体检寿险等不同种类。此外还提供人寿保险计算器工具，客户只需输入年龄、性别、邮政编码、保单期限和保险金额，Policygenius将输出平均、良好和最佳健康状况的月度估计值，帮助用户更直观地了解人寿保险报价。用户在获得报价之后可以点击“比较报价”的按钮，提供更多个人信息，包括婚姻状况、就业状况、是否有子女、退休储蓄、公民身份、年收入等，并且提供一些健康详情，包括身高、体重、烟草使用情况和医疗状况等，输入联系方式并提交，Policygenius的人寿保险代理人之后将致电并与客户讨论后续流程。

图：Policygenius人寿保险计算器

（来源：Policygenius官网）

表：Policygenius人寿保险计算器使用步骤

在获得建议方面，Policygenius主要从购买方式、售前及售后需要注意的相关事项进行介绍。Policygenius还会为客户介绍最适合的人寿保险公司，并介绍针对不同群体的最佳人寿保险，包括配偶、糖尿病患者、抑郁症患者等。

此外，Policygenius提供对不同保险公司的评价。该评价体系基于五个类别：成本高低、财务信心、申请难易程度、第三方评级和政策的详细信息。Policygenius还列举了各个保险公司之间的比较。平台会根据其搜集到的行业信息对经营不同险种的保险公司进行排名，列出每年的优质公司榜单以供消费者参考。比如在“2021年最佳人寿保险公司”一栏中，Policygenius列出了Brighthouse、Protective、AIG、Prudential、Banner和MassMutual等上榜公司，上榜理由有：全面最佳、最佳价值、最佳无体检保险、对吸烟者最友好、对老年人最友好、最佳定期寿险、最佳终身寿险等等。对于每家上榜公司，Policygenius还会列出其公司的优劣势，以供客户进行详细比对。在客户选定合适的保险公司及产品后，Policygenius为其提供简便的购买流程，以帮助其快速获得最适合的人寿保险。

表：Policygenius人寿保险购买流程

2.2.2 家庭保险业务

Policygenius不仅为个人提供人寿保险，也专注于家庭的房屋保险业务。与人寿保险类似，Policygenius提供房主保险计算器，帮助客户深入了解保险需求和费率的计算方式。如果客户需要估算房屋的重置成本，可首先利用Policygenius的家庭保险计算器，并自行估算家庭保险的范围，然后使用先前保单中的保险限额并考虑聘请鉴定人。

Policygenius还提供同时购买房屋和汽车保险的服务。两者捆绑购买将获得更优惠的价格，且有利于将家庭财务集中保护在一个地方。如果房屋和汽车同时受损，而房屋保险和汽车保险捆绑在一起，客户可能只需支付一笔免赔额。

2.2.3 汽车保险业务

和其他汽车保险公司需要大量客户信息有所不同的是，Policygenius 只需输入几个信息即可开始客户对汽车保险的报价搜索，包括当前的保险状态、车辆数量、房屋所有权状况、年龄和邮政编码。但实际上，Policygenius 并没有为客户提供现成的报价。它提供了一些最佳选择，客户必须在每个推荐的保险公司的网站上进行浏览才能获得实际报价。

2.2.4 其他保险业务

除了人寿保险、家庭保险和汽车保险之外，Policygenius还提供重疾险、租赁保险、遗嘱与信托、旅行保险、宠物保险等多个种类。对于每一个险种，Policygenius都提供全方位的险种介绍和购买建议，并根据计算工具为客户提供保险价格估算。此外，平台还包含大量相关税收、按揭、退休、抵押贷款及投资等方面的财务建议。Policygenius不仅仅是个保险中介平台和保险市场，它提供的计算工具和科普内容是该平台的标志性功能，这些信息使Policygenius成为了一个详细的保险内容平台，能帮助人们更好地了解保险相关信息，具有一定的教育意义。

2.3 经营情况

自创立以来，Policygenius获得的成就显著，它在2018-2021年连续入选了《公司》杂志的“最佳工作场所”榜单，并多次入选CB Insights“增长最快”的金融科技初创公司榜单，获得福布斯金融科技五十强等荣誉。

Policygenius平台一经推出就引起了广泛用户的兴趣，不满一年就收到来自50个州的数千名客户的报价请求，个人访问者月均增长率高达40%，忠实用户覆盖了从婴儿潮一代到千禧一代的各类人群。早在2016年初，Policygenius的销售额已实现环比增长20%，并利用A轮融资扩大营销力度和瞄准新渠道，将其用户群体扩大了数十万。而B轮融资进一步助推了Policygenius的发展，在一年半之内使该企业的收入增长了7倍，员工人数翻了一番。

截止目前，Policygenius已帮助超过 3000 万人购买各类保险，并投入了近1000 亿美元的保险。公司现有员工600余名，资金总达1.511亿美元。与同类公司比较，Policygenius的增长速度和员工数量都位于行业中游水平。在2020年1月的D轮融资完成后，Policygenius表示其年收入每年可达约6000万美元，扩大的保险分销业务在不到一年的时间内就创造了约1000万美元的收入。

由市场地位的图像分析可知，Policygenius当前位于行业的中上游位置。增长率方面，除了少部分非私人机构外，私有保险公司的增长率都位于5%以下，大部分企业的增长率都处于0%-2%之间，一些企业的增长率甚至呈负值。Policygenius当前的增长率值为3.29%，高于行业平均水平。

图：Policygenius市场地位

（数据来源：Craft.co）

Part 3 竞争与挑战

3.1 核心竞争力

3.2 面临挑战

（1）可选择的保险范围有限

一方面，Policygenius只能与通过独立经纪人分销的保险提供商合作；另一方面，Policygenius倾向于选择更大、更知名的保险公司进行合作，意味着客户无法从一些不太知名的保险公司处获得报价以纳入比较范围。如果用户的首要需求是更低的价格，可能无法通过Policygenius找到最便宜的保单。

（2）客户服务和保险流程仍有欠缺

在Policygenius平台，用户获得人寿保单的时间较长，大致为4-6周的时间。人寿保险较为复杂，客户需要与现场代理人交谈并可能需要等待他们的电话访谈。客户还需提供体检证明以锁定保费，较为繁杂的流程减慢了线上购买保险的数字体验速度。

与同类保险咨询网站不同，Policygenius不需要客户输入大量的信息，只需有限的几条信息就能检索出合适的险种和报价比较。但有限的信息下，Policygenius实际上并没有为客户提供现成的报价，它只为客户提供了最佳选择，客户必须在每家推荐的保险公司网站上重新详细做收尾工作，才能获得实际报价。

此外，虽然Policygenius将很多申请流程线上化，但也无法避免与保险代理商的访谈环节。这对一些较为内向的用户可能造成一定的困扰。很多客户尤其是年轻群体选择在线购买保险的原因之一是不必与代理商交谈，但Policygenius的保险购买最终仍需与代理商交谈才能完成。 最后，Policygenius平台合作的人寿保险公司大部分都需要客户体检报告，因此用户在获得承保之前仍需体检流程，这在一定程度上降低了其购买保险的便利性。

（3）行业竞争激烈

Policygenius面临的主要竞争对手有经验丰富的保险报价公司“选择报价（SelectQuote）”和新兴的保险科技公司“健康智商（Health IQ）”。前者是成立于1985年的资深保险咨询公司，员工有1850人，目前已经上市；在公司规模和市场份额方面，SelectQuote具有明显的先入者优势。后者是同样成立于2014年的金融科技初创公司，其业务范围是利用科学和数据协商保险费率，与Policygenius的业务范围有明显的重合之处。此外，Policygenius还面临GEICO和Talanx等成立时间长、规模较大的竞争者。面对这些强势的竞争者，如何挖掘自身优势并在市场中站稳脚跟，是Policygenius需认真思考的问题。

图：同类公司人员规模比较

（数据来源：Craft.co）

Part 4 未来发展

Policygenius正在通过与不同公司合作扩张自己的业务和客户范围。2021年下半年，Policygenius与阿拉斯加美国保险经纪公司、Ellevest等公司达成了合作，Policygenius将为这些公司的客户提供人寿保险服务。

其中Ellevest是致力于为女性提供金融产品的企业，通过与Policygenius合作，Ellevest 为其成员提供了全面获得金融保护产品的途径。Ellevest表示：“我们多次在女性群体中听到心声，对其资产的保护和资产增值一样重要。我们很高兴能与Policygenius合作，提供人寿保险等工具，更好地满足女性群体的财务需求。”

而阿拉斯加美国保险经纪公司是阿拉斯加美国联邦信用社的子公司，该信用社在全球拥有超过70万会员。对于二者的合作，Policygenius表示：“阿拉斯加美国保险经纪公司和Policygenius拥有许多相似的价值观，包括致力于改善客户的财务状况，强调拥有充分知情权的客户群。人寿保险对于一个全面的财务计划至关重要。那些刚刚开始财务积累或是已有一定积蓄的人们，应有优秀的人寿保险选择来保护其亲人和资产。我们致力于为人们提供他们及家人所需的经济保护。”

同时，Policygenius正计划通过SPAC方式上市。2021年7月14日，有消息称Policygenius正在考虑与SPAC公司合并，以促进产品多样化发展。公司联合创始人Jennifer Fitzgerald认为，Policygenius计划提供自己的保险服务，SPAC上市的方式可以迅速为其提供必要的资本，这将提高Policygenius的长期收入，除了佣金之外，还可得到一个多样化的收入来源。