导读

“我们的使命是彻底改变银行服务的获取方式，为每个人提供灵活、无约束的消费生活。”成立于2013年的Acima是一家提供“先租后买”服务的金融科技公司，该公司与众多商户合作，为信用不足或没有信用评分的人群提供一种快速获取商品使用权的方式，并提供“提前购买”选项使其在之后自主选择是否获取该商品的所有权。成立至今，Acima保持稳定的营收能力，并于2020年底被“先租后买”行业巨头Rent-A-Center以17亿美元的价格所收购。

【中国金融案例中心  文：胡畔  编辑：谢彬彬 】

Part 1 公司概述

1.1 公司简介

Acima Credit是一家拥有13亿美元市值的“先租后买”金融科技公司，于2013年成立，总部位于美国犹他州盐湖市。该公司在2020年被同业巨头、纳斯达克上市公司Rent-A-Center以17亿美元的价格所收购，之后保持独立品牌并持续运营。

作为一家从事消费金融业务的公司，Acima强调自己与“先买后付”（BNPL）公司的区别——即消费者并不会因为进行“先租后买”交易而负有长期债务，其本质是租赁而非融资。并且，美国联邦层面以及绝大部分州都在法律层面将“先租后买”协议定义为租赁协议而非贷款协议，不过也有个别州选择将其定义为贷款协议。

具体而言，消费者可以在与Acima达成合作的线上或线下实体店挑选自己心仪的商品，通过租赁的形式在未能支付全款的情况下就可以先使用该商品。Acima支持的商品范围覆盖广泛，包括但不限于汽车配件、家具、床垫、电子产品等。由于Acima在审查消费者“先租后买”的申请时并不依赖于其信用评分，因此如果申请者的信用不佳或没有信用记录，那么选择通过Acima获得及时的金融支持或是一个不错的选择。

1.2 创始人介绍

图：Acima创始人Aaron Allred

（图片来源：Crunch.com）

Acima的创始人Aaron Allred是一位经验丰富的创业者。2013年，Aaron Allred创立了Simple Finance，这是他第一次涉足金融科技领域。尽管此前他拥有丰富的创业经验，曾两次成功创建了害虫防治公司，其中一家甚至达到了引人注目的规模——拥有16个办公室和400名员工，但是初次涉猎金融科技领域，Aaron并不确定公司会如何发展。

也许是对这一领域的确非常陌生，乘着金融科技行业崛起的浪潮，Aaron匆忙中开始经营Simple Finance。可能是没想到公司发展可以如此迅速和顺利，Aaron甚至没有注册过Simple Finance这一商标。而这令逐渐积攒了一定知名度的它引起了该商标持有公司的一纸诉讼。

“因为我认为自己不可能获得任何基于英语单词的商标，并且当时我正在巴西出差，于是我开始考虑葡萄牙语单词。” Aaron接受采访时曾表示。“我想要以‘a’开头的名字，并且这个名字得在某种程度上与我们的业务有关。Acima在葡萄牙语中是‘高于’的意思，我们认为我们正在帮助人们超越他们现有的信用状况或财务状况。”最终Aaron将公司更名为现在的“Acima Credit”。

1.3 发展历程

从2013年成立开始，Acima早期发展一直都非常顺利。Aaron在2017年的一次采访中回忆道：“即使是现在，三年了，我还是觉得这比我想象的要好得多。过去我有过多个成功的企业，但从来没有像Acima发展得如此之快。”在Aaron看来，只要愿意尝试新鲜事物并为之努力工作，即使资源不足也能取得惊人的成绩。如前所述，Aaron启动Acima时十分仓促，甚至没有开发任何与租赁相关的管理软件，而是使用了之前创业过程中使用的害虫防治业务的软件处理客户的支付交易。即使如此，Acima已签订了4-5百万美元的合约。

随着业务的迅速发展，害虫防治业务难以满足“先租后买”业务的需求，Aaron意识到Acima需要有属于自己的系统。通过一年多的研发，Acima拥有了独有专业系统，客户可以在该系统中递交“先租后买”申请。这一申请过程非常快捷，往往在20秒之内就能完成。而在客户点击递交按钮的1-2秒后，系统就可以给出批准或不批准的答复信息。如果申请获得批准，那么Acima会在接下来的1-2分钟内与客户签署合同并完成交易。

2015年，Acima获得了其唯一的一笔股权投资——私募公司Aries Capital Partners对其投资了1000万美元。2018年，中间市场私募股权和债权投资公司Comvest Partners向其提供了1.25亿美元的贷款。

2020年年底，纳达克上市公司Rent-A-Center宣布将以17亿美元的价格收购Acima。2021年年初，成功完成并购后，Rent-A-Center将Acima的功能与其原有的Preferred Dynamix平台相结合，从而为零售商和消费者提供不断扩展的创新、顺畅的“先租后买”交易。合并后的业务由Preferred Dynamix的执行副总裁Jason Hogg领导，而Aaron同年卸任Acima CEO一职。此外，在背靠行业龙头的情况下，Acima与万事达达成合作，开始发行行业内首张“先租后买”虚拟支付卡。

Part 2 商业模式

2.1 市场定位：“先租后买”另类消费金融服务提供商

2.1.1 行业背景

“先租后买”作为一种支付安排，其运作模式类似于购买房屋“先租后买”协议的运作方式。有许多大型公司专门从事“先租后买”融资，包括 Rent-A-Center（Acima的母公司）和Aaron"s Rent to Own。它们允许人们先获得想要的商品，然后随着时间的推移为它们付款。“先租后买”协议由两个协议组成：标准租赁协议和购买选择权，并且通常情况下，“先租后买”协议没有信用检查，能够快速审批，但对申请者有最低存款要求，要求每周、每两周或每月支付租金，并提供多种能够吻合消费者预算的计划。

通过“先租后买”协议，消费者不会因此产生负债。尽管消费者负有支付租金的义务，但他们也可以选择停止付款并将商品退回商店。另外，“先租后买”产品可能会需要消费者先交纳一笔押金，当然这也因商家的不同而有不同的政策，押金可能低至1美元甚至是不需要押金。

图：“先租后买”市场规模

（图片来源：researchandmarkets.com）

“先租后买”的概念最早起源于1933年的英国。彼时的英国人最先通过这种模式获得家庭必备电器——收音机。这一概念随后传入了美国。1955年，美国“先租后买”鼻祖Charles Loudermilk向外出租军队多出来的椅子，随后创立了著名的“先租后买”公司Aaron Rents；1963年，J. Ernest Talley在堪萨斯州成立了Mr. T’s rental，之后又参与成立了另一家富有行业影响力的公司——Acima如今的母公司Rent-A-Center。

过去十年市场的增长受到城市化程度提高、GDP提高、大量国际移民以及虚拟租赁自有平台使用量增加等因素的支持。截至2020年，这一估值约为100亿美元的行业仍在持续发展，预计将以6.8%的速度增长；预计到2025年时，行业规模或将超过130亿美元。目前市场中前四大服务商为Acima的母公司Rent-A-Center、美国最早的“先租后买”公司Aaron’s Inc.、goeasy Ltd.以及FlexShopper Inc.。

2.1.2 用户画像

如果消费者的信用欠佳，但又需要立即使用某样商品，且只需短期便可资金周转（少于90天），那么Acima或许是其较为理想的选择；但如果消费者的信用状况良好，完全可以通过个人借贷（personal loan）或者信用卡贷款获得期限更长且价格更加低廉的融资服务。

用户在Acima进行申请后，系统会进行软信用提取，不会影响申请者的信用评分。Acima的批准流程主要基于申请者的收入和支票账户历史，而非信用历史，因此信用不佳或没有信用的借款人也可以申请。要符合资格，申请者需要在过去三个月内每月收入至少1,000美元，并存入信誉良好的支票账户，没有支票退回、透支或负余额的现象。

Acima的合作品牌主要为具有一定知名度的“轻奢”品牌，这也就意味着Acima瞄准的用户范围并非是需要为了生活必需品或是极为奢侈的高档产品而有融资需求的用户。这些用户对于生活水平有一定要求，但是眼前可能无法承担“轻奢”产品相对较高的价格。

此外，Acima的合作品牌并不包含真正意义上的奢侈品，并且根据APRO的统计数据可知，超过2/3的“先租后买”客户年收入低于3.6万美元。由此可见，Acima的“先租后买”作为一款成本实际较为高昂的消费融资产品，主要适用于迫切需要使用某种商品，但本身没有足够的储蓄，并且无法通过其他途径获得更廉价贷款且收入较低的消费者。

2.2 产品介绍

通过卡组织的支付网络，Acima会直接从零售商处购买选定的商品，然后通过灵活的“先租后买”方式将商品租赁给客户。通过同意“随着时间的推移进行小额付款”，客户可以立即获得他们需要的产品，并且可以最终拥有这些产品。与常见的贷款买车一样，Acima的消费者不会被锁定在长期债务义务中。

Acima的“先租后买”产品不收取利息和滞纳金，但未能及时续租将会产生一笔固定费用，该笔费用在协议中均会披露。费用金额因所在州而异，每个州在收取费用之前都会给予消费者不同长度的宽限期。

图：Acima“先租后买”流程

（来源：根据官网信息整理）

从流程图中可以看到，消费者最终可以有四种选择。其中，无论是持续租赁并按期付款，还是在90天内通过一次性付款的方式以Acima的购买价购买产品，或是在租赁期内随时购买，消费者最终都会在租赁协议结束后拥有该商品的所有权，这也是现实中Acima的客户最为普遍的选择。第四种选择是在无需支付罚款的情况下随时终止租赁，并将商品退回给Acima，客户最终不拥有该商品。Acima表示，尽管客户可以根据自己的真实需求灵活地选择租赁、购买或是终止交易，但从实践结果来看，客户往往会选择对商品进行提前购买。

2.2.1 信用要求及信用建立

虽然许多贷款机构在批贷时主要参考消费者的信用评分，但Acima会考虑其他因素。比如在消费者进行“先租后买”申请时，Acima会对消费者的收入历史记录、月收入、活期存款和日常支出等方面进行评估，从而判断是否批准其申请。通过这种方法，Acima可以帮助消费者获得过去因信用评分低或信用信息不全而无法获得的贷款。

尽管Acima在授信时并不主要依赖于消费者的信用信息，但在消费者使用Acima“先租后买”服务时，Acima会将消费者的还款记录报告给美国三大消费者信用局之一的Experian，为信用记录不佳的消费者提供一个提高自身信用评分的机会。

2.2.2 申请方法

Acima为消费者提供300到4,000美元不等的“先租后买”融资服务。消费者可以通过三种方式申请该服务，分别为：1）在线申请；2）在移动设备上申请；3）在Acima合作的线下商店申请。消费者仅需完成简短的申请流程，Acima就会立即回复其信用决定。

图：客户申请Acima“先租后买”服务的三种渠道

（来源：Acima官网）

在申请过程中消费者需向Acima提供以下信息证明：1）美国政府颁发的带照片的身份证件和社会安全号码或纳税人识别号码；2）与当前雇主或当前的收入来源保持三个月以上的关联证明；3）在一个开户时间大于90天的活期账户里拥有1000美元以上的存款证明；4）允许Acima查看消费者活期账户的历史记录，使Acima可以知晓其历史上任何资金不足、透支过多或者账户资金为负的记录。

2.2.3 提前还款

Acima的融资服务以租赁的形式体现，消费者可以在12、18或24个月结束时拥有商品。在收到商品之前，消费者须先支付一笔首付款，通常在0-70美元之间，而后消费者可以在两种提前购买选项中选择一种，从而降低成本：1）90天内还款：消费者可以选择在90天内提前购买，需向Acima支付Cash Price，该费用包含在商品原价基础上增加的费用及购买费，其中购买费的具体金额因州而异，通常为25美元；2）在90天-12个月间还款：消费者也可以选择在90天后、12个月内提前购买，此时需向Acima支付剩余应付金额的一部分，通常为剩余金额的65%，具体比例可能会因州而异。

2.2.4 退货与取消租约

关于退货，消费者需要与Acima根据实际情况进行沟通。如果消费者在租用商品过程中不再需要该商品，可以联系客服申请取消租约，并且Acima不会因此要求消费者缴纳罚款。

2.2.5 成本计算

根据Acima官方的说法，消费者有义务在租赁期间按规定支付租金，但如果未按时缴纳，也无需因此而承担罚金。同时，Acima还指出，如果消费者选择支付所有续租费用后拥有该商品，那么该消费者最终可能会支付大约两倍于其购买商品的原始价格。另外，Acima表示，的“付款取决于消费者选择的商品的价值和租赁服务的成本。” 这意味着在消费者申请之前，他们并不会确切知道自己的融资费用是多少。

2.2.6 服务通道

（1）Acima移动应用程序

Acima开发了自己的移动应用程序，无论消费者是在线上挑选商品还是到线下实体店，都可以在这款软件上在线申请并签署“先租后买”服务协议。该应用软件使用非常便捷，消费者可以直接在手机上按商超品牌、产品类型等方式进行挑选，若客户想亲自到线下挑选，还可以在该软件上搜索离自己最近的商家的位置。最后在结算时，消费者会获得一个属于该笔租赁协议的租赁编号和提前购买的选项。即使消费者当前可能没有结束租赁、立即购买的意向，软件还是会提示提前购买权限的到期日以供消费者参考。

（2）Acima LeasePay ™卡片

2021年4月14日， Acima与万事达卡达成合作并创建了首张“先租后付”卡——Acima LeasePay™。该卡片可以帮助那些不符合传统信贷产品要求的人在与Acima合作的商户处租赁到符合条件的商品。用户只需输入他们所在城市或邮政编码就可以查询居住地附近的合作商户。Acima LeasePay™ 卡的发布是以向现金短缺或信贷受限的消费者提供更多灵活性为目标，以支持其从与Acima合作的众多全国性零售商处通过“先租后买”方式获得及时的消费体验。

图：Acima LeasePay ™卡

（来源：cnbc.com）

（3）Acima MarketPlace™与扩展程序

Acima MarketPlace™是Acima为PC端用户设计的购物方式，需要与Acima的谷歌扩展程序结合使用。客户将相应的扩展程序安装至谷歌浏览器后，可以通过登录Acima MarketPlace™官网进行选购，具体使用方法与其移动端类似。唯一的区别在于，在Acima MarketPlace™上将商品加入购物车后，结算时选择“Acima Checkout”即可通过Acima“先租后买”模式对商品进行结算。

2.3 盈利情况

Acima营收能力较强，根据2020年公开数据显示，Acima的总营业收入在过去5年增长稳定，年均增长率为89%。2020年，Rent-A-Center通过并购的方式将Acima的业务与自身的Preferred Dynamix业务相整合，整合后，该板块营业收入成为Rent-A-Center的主要收入引擎。据2021年第三季度财务报告显示，该板块第三季度的营业收入占公司总营业收入的52.8%，达6.23亿美元；在刨除成本后，经调整的DBITDA为8600万美元，毛利率约为13.9%。

Part 3 竞争分析

3.1 竞争优势

（1）帮助低收入群体提高生活品质

“先租后买”的核心特点之一在于消费者在使用商品的过程中并不拥有该商品的所有权。得益于这一特点，消费者可能会获得一些额外的便利。假如一个没有车的低收入单身母亲需要清洗衣服，她必须乘坐公共汽车去洗衣店，并每周花费15-20美元清洗衣服。而通过支付数目相当的资金，她可以选择在Acima租一套洗衣机/烘干机放在家中使用，既节约了交通成本还能同时在家中照看孩子。如果租用的电器出现故障，由于大多数“先租后买”公司会提供免费维修服务，并在此期间为消费者提供一个可临时使用的替代产品，这将在一定程度上提高单身母亲的生活质量。

（2）满足消费者的“不确定性需求”

曾撰写《2014“先租后买”经济调查》一书的Michael H. Anderson在过去几十年中一直在研究“先租后买”行业。在他看来，“先租后买”对于那些面临较强不确定性的消费者而言是非常合适的。尽管Anderson个人拥有很高的信用评分，能够轻松获得费率较低的贷款，但他也曾签订过“先租后买”协议。他的小儿子在五年级时想学习吹小号，可是Anderson并不确定孩子是否会坚持下去，因此相比于花费600美元买一把小号，Anderson选择先租用一段时间，而后发现儿子确实学得不错，再提前购买结束租赁合同。

由此可见，对于那些面临较强不确定性的消费者而言，Acima的“先租后买”服务可以帮助他们延迟做出“是否最终要拥有该产品”的决定，帮助消费者避免冲动消费，节省了成本。

3.2 竞争劣势

（1）对于消费者而言，实际成本高昂

作为“先租后买”行业内的知名品牌，Acima所面临的竞争劣势是行业的普遍挑战——即“先租后买”服务的实际总成本透明度较低且价格十分高昂。尽管Acima在其官方宣传中特别声明“先租后买”服务并非贷款服务，但其实际上满足了消费者的融资需求。虽然Acima不向消费者收取利息，但消费者需要支付相比于商品原价的加价和租赁费用，这通常是商品原价的两倍。与信用卡和个人贷款相比，Acima所提供的服务实际成本更高。

比如，2020年Acima的母公司、美国最大的“先租后买”企业——Rent-A-Center，推出了一款三星50英寸智能电视。通过其“先租后买”服务，消费者可以每周支付19.99美元使用该电视，持续支付65周最终获得其所有权。考虑到美国极低的利率水平，在忽略资金时间价值的情况下，消费者最终将支付租金共计1299.35美元。与此同时，沃尔玛正以397.99美元的价格销售同样的一款电视。由此可见，通过“先租后买”方式获得该电视实际上花费了约3倍的商品成本，而如果不自行计算和比较，消费者很可能会单纯被“每周不到20美元”的宣传标语所诱导。

马萨诸塞大学、达特茅斯大学金融学教授迈克尔·H·安德森表示，以年利率 (APR) 计算的“先租后买”计划的资金成本可能达200%甚至更高。据NerdWallet 2017年一项研究显示，Rent-A-Center的年利率结余在42%-468%之间。而相比之下，美联储数据显示，美国信用卡在相近时间段的年利率仅为14%。因此，高昂的成本是Acima作为“先租后买”服务提供商相比传统的信用卡贷款或新兴的“先买后付”服务都十分明显的竞争劣势。

（2）面临较大的社会舆论及政策压力

正因其高昂的实际成本，包括Acima在内的诸多“先租后买”服务商长期以来承受巨大的社会舆论和政策压力。该行业的反对者认为，“先租后买”协议实际收取了“高利贷”利率，却又伪装成分期付款的销售合同，这一商业模式和销售行为瞄准并剥削了教育程度较低的消费者，致使这些消费者在并没有明确意识到的情况下支付了相当于产品成本2-4倍的金额。一些反对者甚至使用了“掠夺性金融产品”一词来形容“先租后买”模式，这些反对者中包括消费者保护倡导者和商业促进局（Better Business Bureaus）。

因此，“先租后买”的交易本质成为了关键的政策性问题。行业人士出于其自身利益，主张“先租后买”交易的本质为租赁而非融资，这一点在Acima的官方宣传中随处可见。然而事与愿违，一些州已通过立法的形式将这一商业模式定义为分期信用贷款协议。因此，Acima无法在一些对年利率设有法律上限的州开展业务，如新泽西州规定年利率不得超过30%。综上，相比于传统信用卡和如今已被广泛接受和使用的贷款类金融科技（如Affirm）,Acima高昂的实际利率使得其面临更大的社会舆论压力和更多的政策限制。

Part 4 未来发展

根据researchandmarkets.com的研究，当前“先租后买”市场规模约为100亿美元；而根据Filene Research的估计，美国的销售点融资市场的规模为3910亿美元。作为一个本质上与典型的消费点融资服务有众多相似之处的商业模式，“先租后买”实为小众市场。目前，美国“先租后买”市场已有与行业发展资历相当的行业巨头占据主导地位，并保持相对稳定的增长，尝试进入该行业的金融科技公司将会面临较大挑战。而作为行业巨头旗下的Acima未来将面临的压力可能更多是来自于其他行业领导者以及典型消费点融资服务提供商所带来的竞争。

此外，综合考虑该行业长久以来面临的社会舆论压力、典型消费点融资业务的快速崛起以及消费者对“金融知识”的积累不断增长，包括Acima在内的“先租后买”行业参与者未来都将面临越来越大的挑战。