24%利率上限新常态下,线下成这两家头部助贷平台的重要获客渠道
2022-03-21 09:48:18 来源:未央网
助贷行业正处于剧变之时。
一方面,IRR利率24%的红线已成达摩利斯之剑;另一方面,日渐增加的获客成本严重侵蚀了助贷平台的利润空间。
头部助贷平台所要面临的问题,已经不仅是如何高速增长、控制风险,更是如何尽快让自己适应未来“IRR24%”的新常态,在这种大背景下,增长策略的调整、获客成本的控制成为了“现在进行时”。
头部助贷上市公司360数科、乐信已经走在了“24%”的路上。
1、两种策略和一个共同点
四年之前,《关于规范整顿“现金贷”业务的通知》出台,36%成为消费金融行业默认遵守的利率上限。
2021年三季度,监管部门对商业银行、消费金融公司等金融机构提出窗口指导,要求将个人贷款利率全面控制在24%以内。
从36%到24%,利润空间一下子减少了12%,如何应对?头部助贷平台选择迎合和拥抱。
360数科、乐信在2021年四季度财报电话会议中都不约而同地提及IRR利率24%对行业及自身的影响。
“我们预计今年的贷款发放量将增长约 10%;我们有信心完成24%的政策执行。”乐信CEO肖文杰表示:“乐信的平均年利率从3季度的27.3%下降到4季度的25.8%。截止四季度末,约60%的贷款年利率在24%以内。”
乐信CFO孙锐表示:“ 针对在贷款利率上限24%的规定,不得不承认,利率调整确实伴随着短期阵痛。”
从财务数据来看,乐信的2021年4季度主动放缓了增长步伐,销售费用出现全年唯一一次的负增长,而在前三季度其销售费用增加了43%。
乐信CRO乔杨表示:乐信正在调整信贷结构和业务效率,预计其在调整过程中会经历波动。但到目前为止,我们已设法使资产质量趋势与同行保持一致或优于同行。
360数科也一样走在了降费的路上,吴海生表示:“到 2021 年底,我们平台上的贷款平均利率已经低于24%;在2021年四季度末,我们超过 70% 的客户的价格低于24%。”
与乐信相比,360数科在2021年四季度依然采取了激进的扩张策略,销售费用同比增幅近100%,全年销售费用同比增幅达93.6%。作为回报,360数科营收、净利润等关键数据依然保持了双位数增长。
而乐信虽然采取了保守的增长策略,四季度营收同比下降27.5%,但正如乔迁所述:已设法使“资产质量趋势与同行保持一致或优于同行。” 在行业90天逾期率普遍上升0.2至0.4个百分点的情况下,乐信仅环比上升了0.07个百分点。
此外,笔者注意到两家公司均将线下作为2022年重点发展的获客渠道。
2、重回线下!
有一类机构,它们设立在银行附近,通过帮助借款人成功从银行拿到贷款获利,这种机构就是最初期的助贷。
助贷,源于线下,而后被互联网金融在线上发扬光大,如今大有重回线下之势。
一般认知上,线下模式相对较重,而且动辄上万名的销售人员如何管理也是一个大问题,此前平台常常因销售套路消费者而遭遇大量投诉和媒体曝光。经过一轮行业发展的小周期的洗礼,以线下为主要获客渠道的平台纷纷裁员、转型线上,尤其是在疫情爆发的2020年。
但宏观环境在变。
“去年我们的前端获客成本,到放款这一步已经1000多元了,听说有的平台已经2000多元了,今年可能更高!”华东一助贷从业人士提及当前的线上获客成本唏嘘不已。
线上获客“洛阳纸贵”,助贷获客重回线下就成了一个顺理成章的选择,尤其是在24%红线压顶之下。
“在客户获取方面,随着线上渠道获客价格越发昂贵,我们将更重视线下渠道的广度和深度,并专注于现有客户,对客户精细运营”肖文杰在2021年四季度业绩电话会议上指出。“线下是今年乐信的重点布局方向!”一位接近乐信的人士表示。
而这番表态之前,乐信就长期保留着线下获客渠道,“线上线下多触点获取客户”更被列为乐信六大核心能力之一。
在招聘网站上,分期乐广西分公司的地推经理岗位标准薪资为1.5万~2.5万之间,职位描述中则写明上不封顶。
此外,读懂数字财经获悉:360数科线下获客团队在2019年下半年开始孵化,而在2020年已经颇具规模,“对于线下渠道,现在有1000人左右的销售团队,计划今年(2021年)扩大到2000人左右。”360数科CEO吴海生在2020年Q4财报电话会议中提到。
而在2021年Q4财报的电话会议上,吴海生再次表达了深耕线下的发展方向。“我们通过研究调整我们的客户获取方法。我们了解到线下趋势,从历史上看,这是一种更好的方法,尤其是对于高质量的客户。”
3、全民IRR24%的时代要来了?
在监管的指导下,消费金融行业利率经历了多轮下降:首先是从没有利率上线的“小额现金贷”时期过渡到APR36%,随后是从APR36%过渡到IRR36%,最终变为今天的IRR24%。
对于金融系统而言,这一步步的利率上限下调能够有效控制助贷资金方(持牌金融机构)的风险,避免次贷大量流入金融系统。
对于助贷行业而言,利率上限下调意味着营收和利润空间的短期缩减,但从长期去看,低风险偏好下的经营有助于助贷行业的长期生存,只不过那些未在“达摩利斯之剑”落下之前取得规模优势、主动拥抱低风险的平台将十分被动。
对于借款用户而言,一部分人的的确确是会落得实惠,这部分人将在未来被很多平台“捧着手心里”,供给过度饱和;而另一部分人将面临正规金融服务供给枯竭的问题,这也会造就一些新的市场空间。
需求不会凭空消失,正如当年阿里巴巴“自阉一刀”让出了下沉市场,才有拼多多的崛起;如今头部助贷平台逐步将24%以上的客群让出时,一个新的市场机会就来临了。
IRR24%的时代会来,但不是全民。
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